営業学習会 ステップ3

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営業学習会でお伝えする3rdステップは、サーベイです。ステップ1はプリパレーションで情報収集、ステップ2でアプローチをしてアポイントが取れて、いざ面談です。ここでサーベイが必要となります。サーベイとはお客様の調査です。取材という人もいました。事前に調査したことの確認だったり、お客様の業務の把握だったり、面談をしてお話を聞きます。 直接質問をして聞く以外にも情報をとることができます。それは視覚による情報収集です。受付の内線番号からどんな部門があるのか?壁に貼ってあるポスターからどんなことをしようとしているのか?などの情報を得ることも必要です。でも、さりげなくですよ。きょろきょろしていると怪しまれますので… ここでしっかりと情報収集ができないと次の提案につなげられないので重要です。たくさんお客様に話してもらいましょう。 質問の仕方も工夫が必要です。Yes/Noで回答できる質問だけでなく、どうですか?などの語れる質問も必要です。 ドシドシ話してもらって情報収集をしましょう!

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